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饱受冷落的“特价砖” 市场地位将何去何从?

2018-03-13 13:01:22
来源:腾讯家居

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市场上的大公司们服务着最有利可图的客户,一个个新公司从它们看不上的低端市场起步,一步一步成长起来。自2015年以来,伴随着陶瓷行业倒闭破产及洗牌之后,特价砖一夜之间如雨后春笋般,散布在华夏陶瓷城、意美家陶瓷卫浴世界、沙岗陶瓷批发市场等多个陶瓷交易市场。

如今,随着建陶行业的竞争日益加剧,特价砖可以说在夹缝中茁壮成长,刺激并鼓舞着龙8国际的人员加入这片市场,过去一年,特价砖市场究竟如何?其是否仍延续两年前“日销百万”的神话?几年光景的变化,特价砖市场又有了怎样的市场蜕变?2018年前景如何,未来将何去何从?一起来看看这篇文章~

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上了“贼船”

2018年元宵节刚过,杨波就马上投入到紧张的工作中。办公室门口,四处散落着鞭炮爆炸后遗留的碎屑,预示着战斗已然打响。来不及过多的寒暄问候,他便组织同事开会,部署当天要完成的具体工作。

“今天开会,主要有两方面的事情。第一,所有的同事按照同样的方式及步骤,挨个打电话回访客户。第二,打开XX陶瓷微信公众号,下载大理石瓷砖系列产品信息及图片,一张不漏!”安排完工作,杨波电话响了,他一边接电话,一边拿起另一部手机,飞快地回复对方的信息。

这样的工作状态,对杨波而言,再平常不过。他浸淫行业已久,此前在一家瓷砖品牌任职销售,2016年,其身边一位陶瓷原料供应商朋友遭遇厂家欠款,几百万的货款难以追回,无奈只能以砖抵款,朋友正犯愁之际,杨波主动提出要帮朋友处理掉,因为价格便宜太多,质量也过得去,这些在朋友认为是“烫手山芋”的积压库存,竟被他迅速转手。尝到甜头的杨波干脆辞了工作,拉上几个志同道合的行内人,一起倒腾起了特价砖。

经过两年的发展,据杨波介绍,抛开散布于各处的特价砖展厅,仅是由三五人组成的特价砖销售团队,保守估计不下五百个,只是这些大大小小的团队多隐匿于不起眼的写字楼内,难以寻究。

杨波始终觉得,自己上了“贼船”。和他有同样感受的,还有李映。

在2016年之前,李映经营一家陶瓷色釉料企业,“卖砖”从来不是自己的主营业务。然而,清远一家陶企的倒闭,改变了这一切。李映近350万的货款还未追回,为了快速回笼资金,他只能无奈接受对方以砖抵债。

几百万的产品压在手里,李映不得不想办法建立销售网络进行消化,为此,同年,他在瓷海国际拿了一栋400余方的展厅,上下两层,一边继续做陶瓷色釉料,一边卖砖。

因价格便宜,在低端市场,特价砖很受欢迎。除了冲款砖,李映还会接手一些厂家处理的积压库存,“比如厂家积压了十万箱的货,我可以帮他全部消化,厂家总不能让这些产品烂在仓库里,产品除了花色陈旧些,质量也还过得去。”高峰时期,李映一个月的销售额逾400万元。

和李映相同时期进入特价砖市场的,还有苏畅。2016年11月,苏畅和几个合伙人一起,在陶南路附近拿下了一个300余方的展厅,下层用于展示产品,上层用于办公。

据他回忆,彼时特价砖市场整体发展迅猛,也较容易上手、风险低。虽然错过了特价砖销售最为疯狂的时期,但一切仍按照正常轨迹进行,其2017年全年销售额达3000万,高峰时期月销售额在300-400万之间。

苏畅坦言,现阶段的特价砖市场和前两年的黄金时期已无可比拟,据悉,在2015年前后,做得好的特价砖企业日销售额逾千万,其中的佼佼者——兴大陆月销售额可轻松达到三千万,这些数据本报记者虽无法与对方一一核实,但或许从中可窥,彼时特价砖市场的疯狂程度。以致后来佛山市工商局监管部门突击检查华夏陶瓷城陶南路,要求特价砖商户展厅形象展示及宣传文案中不得出现“特价”二字,并表示违者将予以罚款。

时至今日,陶南路特价一条街,已不见“特价”二字,龙8国际的,则是“XX品牌瓷砖批发中心”、“XX陶瓷名品汇”、“XX陶瓷总汇”……随处可见商户打出“超低价销售品牌名厂砖”的宣传标语。

在苏畅看来,“特价”二字对华夏陶瓷城众多品牌企业造成了一定程度的影响,扰乱了市场秩序,“政府监管部门这样做也不无道理,不然在外界看来,华夏陶瓷城就俨然被动地贴上了‘特价’的标签。”

价格透明,利润渐触底

和前者维稳的经营方式不同的是,位于华夏陶瓷博览城陶南路的国陶名瓷总汇自2015年开始运营,并在仅一年的时间内,扩张至3家店面,均位于华夏陶瓷博览城,据其负责人梁荣健介绍,自己包括周边一些特价砖店面,早期均在沙岗陶瓷批发市场经营,后因华夏陶瓷博览城品牌集中,货源丰富,遂搬迁至此。

经过逾两年的经营,目前仅 及某陶企两个展厅的面积就达3200平方米,保守估计,2016年其销售额达1.8亿,2017年销售额稳步增长,销售过2亿。高峰时期,月销售额逾3000万。

但相比前两年,2017年,梁荣健最大的感受是货源渠道虽比原来丰富了许多,但是随着特价砖队伍愈发庞大,产品价格已经十分透明,利润逐渐触底。与此同时,2017年各个产区严抓环保,在环保风暴的猛烈冲击下,部分厂家的正常生产受到影响,生存遭遇严峻考验,“如果因为环保问题导致供货受到影响,或是厂家不能良性经营,更增加了合作的风险。”

有着同样感受的,还有杨波。

他坦言,2017年开年,和去年同期的感受截然不同,冷清了许多。特价砖没有前两年好做,在这个市场内,诸如兴大陆、宇轩等遥遥领先,越做越大,但亦有退出市场的。过去的一整年,在外界看来,杨波的公司经营尚可,1亿的经营目标完成六成,但只有他自己心里明白,经营压力有多大。

随着时间的推移,杨波明显感受到,特价砖的盈利能力开始降低。“特价砖走量没问题,我们一个小组一个月销量达到300万没问题,但是利润很薄。以前我们固定和几家厂保持合作,单价优势十分明显,但现在无钱可赚,同时无论是厂家还是我们,都显得十分被动。”

另外,因特价砖市场进入门槛极低,该行业参差不齐,甚至不乏个别不守诚信的商户扰乱市场。梁荣健说道,近两年,不乏有个别特价砖品牌以次充好,将一级品换上优等品的包装,偷梁换柱,当下虽赚得快钱,但也相当于失去了一个客户。

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疯狂的“微商模式”

“800抛釉砖,佛山西樵提货!单款大数量!”

“今日主推、价格超低超优惠。800金刚晶大理石,优等品、大色号、大数量,适合工地。”

“10万片600白布上线,可送包装、南庄提货、可打托、可出税、可出白包,出口、压仓,速电。”

这些只有业内人才能看得懂的宣传术语,是特价砖销售重要的推广方式。杨波最近也正在对新招聘的几位业务员进行培训,关于如何编辑推广术语,先说什么,后说什么,格式如何。

这项看似十分简单的工作,在杨波的口中,成为了一项必须按标准化执行的指令。正常情况下,一个做特价砖的销售人员,每日微信朋友圈的推送量达十几条,可与微商比拟。与此同时,还需将此信息按一次200人的数目进行群发,按照杨波的经验,这200个人中,至少会有2个人前来询问,达成合作。客户如果问起产品花色或是价格,杨波对此也制定了一套标准,以便业务员能够迅速回复给客户有效信息,尽量第一时间抓住客户。

可能在大多数人看来,这种“微商”的推广方式过于简单粗暴,可对于特价砖销售团队而言,却是最直接有效的推广方式,且无需成本。除了直接达成合作外,还可吸粉,积累大量的人脉资源,对于特价砖销售而言,最重要的正是资源、人脉。

时至今日,杨波个人注册了两个微信号,平均一个微信的好友数量逾三千,除此之外,他还加了几十个大大小小的圈内群,不定时的发送推广信息。这项看似平常的举动,是杨波及团队日常的一项重要工作。

除了微信外,电话营销也不外乎是一项重要的营销方式,特价砖销售都很少出差,他们与外界的沟通联系,除了微信,就是电话。

杨波公司的销售小何表示,其做特价砖销售最大的感受便是要勤快。前期是自己主动联系客户,每日固定打电话问候,到了后期,小何的电话就从来没有停歇过。“接电话,是每天工作的一部分,有时候从早上上班一直到下班,电话就没有停歇过,中午休息的时间都没有,当时整个人的状态就是拿着电话耳朵发懵。”但小何也清楚,电话多,就代表供货量大,有生意可做。

往往这种最原始、最笨的方式,也最能锻炼人。小何的成长速度,也令人瞠目,入职不久,他便开始带新人,成为小组代表,做得好的时候,一个月的收入逾4万。

在品牌厂家及私抛厂

“夹缝”中顽强生存

在众多受访者看来,2018年的特价砖市场尚不清晰,杨波的规划是,和厂家保持合作进行工程定制。“我们选择的产品,要么是最新的,市场上找不到的,同时又具有价格优势;要么是最‘旧’的,价格最低。”实际上,他是想尝试在激烈的市场竞争中寻找“差异化”产品。

同时,梁荣健亦表示,大三元一直以来的经营理念是“人无我有,人有我优,人优我廉”,无论如何,都要体现出自己的优势。2018年,梁荣健准备以入股厂家的形式,和厂家展开深度合作,保障货源及产品品质。

有业内人士表示,特价砖一直以来是在品牌厂家及私抛厂的“夹缝”中生存,生命力旺盛,虽不及前两年般疯狂,但特价砖市场,始终会延续。

杨波表示,特价砖市场,已经走过暴利的年代,正逐渐回归理性。但其仍然是陶瓷行业永恒的话题,只要厂家产品在更新换代,就永远都有滞销品、一级品、淘汰品,也就需要有一个这样的消化系统帮助其消化。

“做的好的,会越来越好,但是也有人迈不开手脚,害怕做,因为‘特价砖’听起来较为低端,另外动用的人脉、资源及现金也比较多,在资本跟不上的时候,就会觉得难做。”

以上观点,亦得到了梁荣健的认同。对于2018年的特价砖市场,他表示信心满满。截至目前,大三元已经培养出一支专业的销售团队,且队伍仍在不断扩充,广泛开拓终端市场和销售网点,并已培育出自主品牌,在他看来,特价砖既然存在,就有其合理性,未来考验的,就是团队、资源及综合服务。

[责任编辑:juyue] 关键词:
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