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旺客,是纯平台?还是渠道型平台?

2018-04-16 18:00:50
来源:互联网

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在传统产业创新升级的趋势下,产业互联网新零售已成为时下热门话题之一。市场竞争激烈、产品同质化严重、消费者需求增加、经济萎靡、信息过载,普通的打广告、打价格战的传统营销手段已经很难取得最佳的传播效果。在众多产业互联网平台中哪些是纯平台型的哪些又是渠道型的平台?纯平台型与渠道型平台有什么差异化呢?他们在产业互联网“新零售”时代里将如何落地运营?

全民移动互联网时代的到来,让我们很多线下灯饰建材实体店老板感到恐慌。但是,我们也很欣喜的看到,在初始的恐慌感逐渐褪去后,龙8国际的老板反而逐渐适应并跟上了时代的趋势,并且开始着手调整自己的规划,从自己的实体店开始逐步进行升级改造,紧跟全民移动互联网时代消费者的特性,积极加盟灯饰建材产业互联网“新零售”平台,将自己的实体店与平台深度融合,让实体店成为平台品牌灵魂的载体。

目前,产业互联网平台运行的模式有很多种,如B2C(商家对消费者)、C2C(消费者对消费者)、F2B(厂家对商家)、F2C(厂家对消费者)、F2B2C(厂家对商家和消费者)等等,但无论是何种形式,其主要的特征是让众多的生产厂家或商家借助互联网平台来直接面对经销商或终端消费者用户进行推广销售。有媒体报道,部分厂家或商家的产品同质化的情况十分严重,甚至相互抄袭,进而产生价格战、恶性竞争等,这便是平台网罗众多厂家产品直面消费者或商家进行销售,导致同一平台的入驻厂家之间产生激烈竞争,由此产生了这种不可避免的怪象。部分厂家产品的价格甚至已远远低于正常的成本,厂家吐槽说没利润,经销商抱怨说得不到平台与厂家的支持力度。

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旺客灯饰家居总裁潘永忠认为,中国灯都古镇灯饰照明行业30余年来的发展史,就像一面镜子,以往的古镇新兴中路就好比是一个“平台”,在这个“平台”上每年都有无数个灯饰品牌厂家同品类产品打价格战,甚至抄袭,形成了恶性竞争。同一款灯,你会发现这家门市卖500元,而在另一家却卖400元,如果多看几家,你会发现还有卖300元、200元的,甚至更有大胆的品牌厂家开出100多元的价格。这种“没有最低价,只有更低价”的现象被业内同行戏称为“跑路价”。果然不出所料,在价格大战厮杀了一段时间后,部分企业便关门大吉或跑路了。

很快,这些关门跑路了的灯饰门市又换上了新的品牌与装修,然后进行下一轮的价格厮杀,把整个灯饰市场拉入无休无止的价格战恶性循环。在“没有最低价,只有更低价”怪象下,经销商不会对那个品牌厂家有忠诚度,哪家便宜就订哪家货,很少有年销售额达数千万元或亿元的厂家。对于热衷于“哪家便宜就订哪家货”的灯饰经销商来说,由于他在每一家企业里的年销售量都不大,厂家没利润,也不可能给予其装修支持、广告支持、推广支持、渠道开发支持、人员支持、售后服务支持等,稍有不慎,经销商进货把握不好就会造成滞销库存积压亏损,或者因为产品质量问题、做不好产品售后服务而沦为三流的经销商,始终无法做大做强。

谈及于此,潘永忠以著名品牌举例说明:“为什么欧普、雷士、三雄等品牌企业却能够年销售额达到三四十个亿?有人说他们有品牌、有渠道、有团队、有实力,也有人说这些是不差钱的上市公司,是没办法比的。我们都知道,在灯饰建材行业中,欧普、雷士、三雄等这些灯饰照明大品牌企业,他们的产品价格相比普通厂家来说相对较贵,但也正因为贵,企业才有一定的利润,企业才会有龙8国际的资金释放到销售渠道中来,进而才能为加盟经销商提供各种装修支持、广告支持、推广支持、渠道开发支持、人员支持、售后服务支持等。所谓“得渠道者得天下”,欧普、雷士、三雄等品牌企业一直在坚守属于自己的战略方向,不留余力地去做渠道开发,才有了今天硕果累累的成就。

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潘永忠指出,灯饰建材行业有一个很大的特点,就是灯饰建材产品属于耐用性消费品,正因于此,消费者对灯饰建材产品的了解度也不高。试想一下,大多数人一生中也许只买一两次房,而对灯饰建材产品的最大需求次数也就非常有限,进而对于这类产品的了解度也相对偏低,故一般消费者更看重的是产品本身的品质、相关的服务等,或者更直接的是品牌的知名度、以及对渠道加盟商或者线下渠道门店的依赖等因素。显然,渠道的重要性远远大于价格的影响力。

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旺客灯饰家居总裁潘永忠

刚才我们说了那些热衷于“价格为王”、哪家便宜买哪家的灯饰经销商,这些经销商往往做不大也做不强。而选择了做欧普、雷士、三雄等“渠道型的品牌”的经销商却不一样,他们得到了总部给予的装修支持、广告支持、推广支持、渠道开发支持、人员支持、售后服务支持等,得到了总部整体品牌输出与系统培训,在经营上不断更新、调整及自我完善,与品牌共同成长,现在哪个不身价大涨?

谈到旺客为什么要做渠道型的平台,潘永忠认为,纯平台主要有3方面的优点:第一是可以聚集龙8国际的厂家龙8国际的产品;第二是可以快速的汇聚龙8国际的经销商;第三是因为在价格上不取利,或者说少取利,那么就可以很快产生大量的订单与销量。但是,纯平台也会有一些问题:第一是在平台里同品类的产品多,比如有些铁艺亚克力类型的厂家就多达数十家,不可避免的引起了价格竞争;第二是因为打价格战,摊薄了利润,所谓的服务也无法得到很好的保证;第三是因厂家和平台没有利润,没办法给予加盟商装修支持、广告支持、推广支持、渠道开发支持、人员支持,终端形象乱,用户体验不够好,影响到终端的销售;第四个就是现今很多纯平台的线下加盟店大多没有标准的门头、背景形象、以及整体挂样推广,大多数加盟店均以触屏电脑、IPAD、手机等做推广销售,把平台作为实体店的替补,在消费者到店里看完样品找不到想买的灯的情况下,销售员才会跟消费者推荐平台上的灯;我们要知道,客户走进灯饰店时,头是朝天上看的,不会有消费者进到灯具店就直奔你电脑上来看灯选灯的。

但渠道型平台也有不足:第一如果是做渠道,我们都知道这是要投入很大的人力、物力和财力;第二是时间成本,建店需要选点装修上样展示及落地推广,要铺开全国渠道网点,这不是一朝一夕就能够实现的;第三是短期内平台的订单销量不会有爆发性的增长,或许会影响到运营团队与供应商的信心。

但是从长远来看,渠道型平台真正落地生根后,对厂家、加盟商以及消费者用户都是利远大于弊的,可以有效拓宽厂家品牌及形象的宣传推广渠道,能够大幅提升持加盟商终端形象,能让消费者用户享受更好的购物体验和完善的服务,真正惠及灯饰建材行业的厂商和用户。

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关于渠道型平台,顾名思义就是通过产业互联网平台整合上游工厂高性价比优势品牌产品集群来打造渠道,创造高性价比优势品牌产品集群渠道销售与服务的奇迹。“问渠哪得清如许,为有源头活水来!”旺客灯饰家居总裁潘永忠提到,旺客灯饰家居将致力于打造渠道型的产业互联网平台:

第一,旺客灯饰家居平台将全面提升形象,聘请著名艺人李思琪为形象代言人,为旺客灯饰家居平台赋予年轻时尚、精致高端、亲民服务、体验便捷、质好价优等品牌形象;同时,对旺客灯饰家居线下标准体验店设计方案进行升级,将龙8国际的资源释放到渠道中来,比如30平方米以上的体验店,可以按照100元/个灯位报销3000元装修费及2000元门头背景墙费用,即按照平均5000元/店给予报销补贴支持;而加盟店也可以按照100元/个灯位报销1000元装修费及1000元门头背景墙费用,即按照平均2000元/店给予报销补贴支持。旺客灯饰家居通过一个个渠道网点的建设、开发和维护,投入大量的装修、物料、推广费、人员培训等费用,真正提供大力的补贴支持政策惠及加盟商和渠道,真正带领渠道网点不断改造升级,全力打造旺客灯饰家居加盟体验店全新形象,为消费者提供前所未有的购物体验。

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旺客灯饰家居门店示意图

第二,旺客灯饰家居将不断扩充高性价比优势品牌产品线,旺客灯饰家居平台目前已经有近200家供应商上万款高性价比的灯饰建材产品,同时,旺客灯饰家居平台还联合近30家核心供应商组建国照联盟,共同成立“中山国照(有限合伙企业)”成为旺客灯饰家居平台的股东,以及优选10余家品牌企业参股“广东旺客时代公司”成为旺客灯饰家居平台“战略供应商”,通过抱团合作,产业整合,联盟共赢,不仅对抗产品同质化与恶性价格战,而且极大扩充丰富旺客灯饰家居平台线下体验店经营的高性价比产品线。

第三,旺客灯饰家居让渠道加盟商轻装上阵,轻松创收。旺客灯饰家居平台线下体验店只需要展示平台样品,无需匹配大量的库存产品,没有库存风险,通过平台实现线上销售与线下服务,联合创收;加盟旺客灯饰家居体验店,解决了渠道经销商推广难问题,推广者或消费者购买旺客灯饰家居平台产品,分享推荐亲友购买可以获得1%的分成奖励,从消费者可以转变为消费商,体验店依托总部互联网技术与渠道推广支持,开展线上推广引流、达成线下体验、线上或者线下交易等系列赋能营销推广活动;通过旺客灯饰家居平台首创开发的“全球首创的720度微灯宝VI配灯系统”以及“旺灯宝配灯系统”,可以将消费者用户自己的家居实景上传到旺灯宝配灯系统上进行配灯体验,消费者用户可以在微灯宝VR配灯系统上享受旺客VR带来的随心配灯的乐趣。轻装上阵,主动出击,引爆各个区域市场的推广与销售,旺客灯饰家居助你收益大增。

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第四,运用旺客灯饰家居平台独创的“线上线下3×3赋能新零售系统”以及独有的推广服务自动结算系统技术,帮助加盟经销商整合分销渠道,与龙8国际灯饰建材店及装修装饰公司结成战略合作伙伴,共享平台家居建材经销商、房地产公司、装饰公司、设计师与水电工程服务商和客户粉丝与流量等资源,向用户提供高性价比的产品体验与服务,为合作伙伴整合区域经销渠道资源,渠道整合,联盟共赢。

潘永忠还谈到,旺客的“渠道型平台模式”是符合商业本质的、是符合市场销售逻辑的、并且是可行的!旺客要以产业互联网平台整合灯饰建材产业链,致力打造中国灯饰建材F2C遥遥领先大平台,让高性价比的品牌工厂避免陷入恶性竞争,让用户消费者享受到高性价比的灯饰建材产品与服务,让各级渠道加盟合作商通过抱团合作获得了竞争优势、提供优质的服务、获得了龙8国际的服务收益,旺客要走“渠道型平台模式”,而不是“纯平台模式”。

旺客灯饰家居平台现今已经在全国各区域成立了16家分公司,努力为我们各区域加盟商提供渠道拓展横向或者纵向服务。旺客致力于打造“渠道型平台”模式,必将全力支持渠道并将旺客总部的全部资源释放到渠道中来,当我们在全国每个区域的加盟体验店有旺客统一标准的门头、有体验背景墙、有挂样产品体验,旺客的渠道建设与推广一定能够轰轰烈烈的做起来!旺客灯饰家居平台的销售量一定会大增!各个分公司或运营商以及体验店一定能够做大做强!相信旺客灯饰家居平台一定会为未来的灯饰建材行业迎来一片新的生机与希望!

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尾语

灯饰建材行业近30年来的发展,以往的古镇新兴中路就好比是一个“平台”,在这个“平台”上每年都有无数个灯饰品牌厂家同品类产品打价格战,甚至抄袭,形成了恶性竞争,甚至有人认为,古镇灯饰就是“低质低价”的代名词。在2018年1月26日《古镇镇政府工作报告》中已经明确阐述,灯都古镇要向创新驱动发展聚焦转型动力,增添发展新动能,通过创新引领发展的第一动力,围绕产业链布局创新链、围绕创新链布局创新资源,打造原创设计、知识产权保护高地,推动生产性服务业向专业化和价值链高端延伸。

在产业互联网新零售时代,不管是纯平台还是渠道型平台,都需要不断的自我革新完善适合自我发展的商业模式,为上游工厂提供一个公平竞争的销售渠道,为下游经销商拓展业务给予赋能,为消费者用户提供高性价比产品与服务。产品同质化抄袭,价格战及恶性竞争之路将越走越窄。

无数灯饰建材工厂及灯饰建材经销商浮沉起落的案例告诉我们,只有紧跟着时代的趋势,只有不断创新,注重品质,注重品牌,注重渠道,注重服务,才能把我们事业做大做强,达成共赢!

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[责任编辑:plamy] 关键词:平台 渠道 还是
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